● 明確新時代供應鏈降本機會，理解采購升級必要性；

● 掌握供應商報價分拆的策略，應用報價分拆的方法；

● 厘清采購成本控制的全路徑；掌握采購控制控方法；

● 掌握招投標采購的規范要求，構建風險防控的措施

課程工具(節選部分)：

工具一：“供應商5種定價法”

工具二：“解析供應商報價4個策略”

工具三：“供應商報價解析的10個方法”

工具四：“訂貨量-費用模型”

工具五：“全面采購成本管理構建10個要點”

工具六：“采購降本的14個方法：

工具七：“采購操作規范”

工具八：“采購風險管控措施”

......

課程體系：

導入：后疫情時代，企業面供應鏈管理臨的困局

第一講 新時代供應鏈采購降本的突破口

一、新時代供應鏈降本的挑戰

1、新時代供應鏈的挑戰與發展機會

2、雙向擠壓下的供應鏈之成本降低

1）節拍協同      2）聯合共享

3、供應鏈降本管控的4個?心要點

1）賣一補一     2）動態協同     3）供應商成本解析   4）采購成本的管控

二、向采購管理升級要利潤

1、采購對利潤的影響

表1：銷售與總投入的比例

表2：不同行業采購成本與業績的關系

表3：采購成本與利潤之間的關聯關系

案例：某企業的簡單損益表

2、采購降本倒逼供應管理升級

1）世界級采購與供應管理的發展

2）企業里采購總墊底的原因解析

案例：葛蘭素史克亞洲公司聘用未來采購領導人

3）采購管理的4個層級

討論：本企業供應鏈管理的突破口在哪里？為什么？

第二講 供應商報價拆分的策略與方法

一、采購成本的競爭優勢構建

1、采購年年降本難題的破解

1）缺系統的采購戰略     2）議價策略能力有限   3）供求關系的不確性

2、采購成本與采購價格誤區

1）采購成本的構成      2）供應商價格構成      3）采購成本完整計算

二、供應商定價目標與方法

1、供應商定價5個目標

2、供應商5種定價法

1）成本加成法

案例：已確認的采購價格供應商要提價怎么辦？

2）利潤法

案例：恒大冰泉的價格調整

3）成本法

案例：彩電價格聯盟與創新

4）跳躍定價法

案例：讓采購與時間賽跑的供應商漲價通知

5）社會責任定價法

三、供應商報價解析策略

表：某企業的供應商報價單

1、完整報價單的構成

1）表頭        2）產品基本信息      3）產品技術參數   4）價格條款

2、企業對供方報價常見誤區

1）只關注價格  2）只分析主材料價格  3）認定原料價格不變動

3、解析供應商報價的策略

1）據采購方成本結構作報價           2）供應商報價單解析析11問

3）報價單中的彈性因素影響           4）報價單要素現場評估驗證

四、供應商報價解析方法

1、歷史數據法

1）影響采購價格的8個主要因素   

2）企業對供應商報價評估誤區

圖1：采購價格走勢分析              圖2：同比、環比走勢

2、目標價格法

1）目標價格法的5大基本原則

2）目標價格法實施的4個要點

案例：沃爾瑪的目標價格控制

3、橫向比較法

1）橫向比較法的前提       2）橫向比較法的誤區

3）消除成本影響因素

表1：不同商品供應價格影響因素構成

案例：L公司對新選用材料價格的成本要素分析

4、經驗法的應用

1）經驗法的誤區           2）經驗法的正確應用

5、貨比三家

1）貨比三家的4個原則     2）貨比三家的誤區

3）貨比三家的應用

表1：供應商報價對照表    表2：供應商報價數據庫分析

案例：M公司“貨比三家”管理辦法

6、實際成本法

1）企業成本支出的3個階段成本構成 

2）實際成本計算的3種常用方法

● 品種法      ● 分步法       ● 訂單法

7、采購價格標準法

1）標準成本的意義        2）標準成本的誤區

3）標準成本主要因素

● 明確采購價格標準法的適用范圍     ● 有標準化的生產程序和技術文件

● 標準價格差異主要原因詳細分析

案例：R公司財務經理月度經營會議報告

8、網絡數據法

1）網絡數據法的誤區      2）網絡數據法應用注意事項

案例：采購信息獲取的網絡渠道

9、科學簡易計算法

案例：A供應商報價的科學簡易計算法評估

10、數量折扣分析

案例：B供應商批量折扣報價的應用計算

1) 區間最大訂貨量的計算

2) 供應商數量折扣的應用

● 常見的數量折扣類型    ● 累講數量折扣   ● 一次性數量折扣

2）要結合實際計算收益

模型：訂貨量-費用模型

3）應用經濟訂貨批量EOQ

案例：C公司最優采購量的計算

討論：針對某供應商的一份報價單，結合供應商報價拆分法對價格進行解析。

第三講 采購成本控制的構建與方法

一、采購成本控制路徑圖

1、全面成本預算       2、選比管更重要

3、內外協同管控       4、成本過程管控

二、全面采購成本管理構建

1、采購物的目標分析

1）明確采購目標的基本信息     2）采購目標的功能需求分析

案例：XX產品的技術參數及要求

3）成本支出綜合因素的分析     4）當前合約與失效期的關注

5）采購目標戰略區分重要性

2、采購物的期望目標

1）偶然性采購確保交易關系

表：采購交易步驟與內容的明確要點

2）短期性采購建立合作關系     3）長期性采購形成雙贏關系

3、采購計劃與實施周期

圖1：單個項目的全面采購成本管理目標

圖2：常規采購項目計劃

4、采購物的供應條件

1）采購物供應條件分析5個內容

2）JIT的供應條件分析

表：JIT采購與傳統采購的比對表

5、顧客需求的識別

圖1：顧客需求的識別流程

圖2：顧客需求識別的部門分工

6、設計開發需求的識別

案例：TCL的可采購性設計策略

1）完善需求資料管理       2）召開內部聯席會議

3）客指定供應商管理       4）設計采購優化結合

7、產品工藝與標準化

1）標準化提升競爭力的重要意義    2）標準化對全面品質管理的作用

8、采購內部限制因素

1）避免新產品獨立開發信息壁壘    2）多品種小批量的采購管理挑戰

3）財務成本審批與審計嚴格監控    4）物美價廉采購成本陷阱與誤區

9、供應環境分析

案例：宜家供應基地的選擇

1）確定目標      2）成本效益分析    3）可行性分析

4）制定研究方案并實施              5）編寫總結報告并提出建議

10、采購風險分析

1）采購7大風險                    2）采購風險防范措施

三、采購降本的策略與方法

1、建立長期的供應伙伴關系

1）實現長期供應關系的前提           2）設計伙伴供方接口與模式

圖1：訂單的滲入點OPP               圖2：價值交付點VOP

3）共同價值文化降接口成本

圖1：傳統買賣單點接口圖            圖2：多層面同價值接口圖

2、集權法

1）集權法的4個弊端

圖：集權采購優劣勢對比

2）集權法3種應用模式

● 集中開發分散下單      ● 集中下單分散收貨    ● 集權采購按需調撥

3、聯合采購法

案例：采購訂量小采購價格高怎么辦？

案例2：非洲航空公司應對原油的采購策略

1）相近標的合同聯合采購法      2）企業內部項目聯合采購法

3）企業行業聯盟聯合采購法      4）跨行業聯合采購法

4、采購談判法

1）采購談判的基礎

圖：談判雙方有預期的交集空間

2）采購談判的策略

圖1：獲得利益與關系二維四象限

表：獲得利剪輯與雙方關系對比策略與談判方案

圖2：完整的談判推進方案

● 避開談判常犯的8個錯誤

5、標通化法

1）產品標準化     2）技術標準化      3）流程標準化

案例：云南白藥包裝紙的標準化

6、品質分級法

表：品質分級的維度

1）物料重要程度分級     2）品質需求進行分級    3）供應商管理的分級

7、目標成本法

圖：目標成本法的實現階段

1）全員參與而非僅采購部

案例：采購只是跟單角色如何降本？

2）設計前與供方充分溝通      3）成本目標的可行性分析

8、善用采購合約

1）短期合約保持靈活性       2）長期合約要實現雙贏    3）善應用采購框架協議

9、引入新供方的“鯰魚效應”

案例：戴爾的快速反應與供應商網絡

10、供應商績效評估與應用

圖1：某企業改善供應商績效圖    圖2：供應商績效管理

11、VA/VE價值工程/價值分析

表：提高價值的方法

● VA/VE實施5步預

案例：一臺咖啡壺的VA/VE降本提質方案

12、JIT/VMI/JMI采購法

1）JIT采購

表：JIT采購與傳統采購對比

● JIT采購模式實施的4個前提

2）VMI采購

圖1：供應商對采購負責制       圖2：VMI的邏輯圖

案例：包刷包材的VMI實施前后

3）JMI

案例：JMI的聯合創新模式

13、總成本法TCO

圖1：企業TCO的總擁有成本     圖2：企業總成本管理的金字塔結構透視圖

14、供應商早期參與ESI

圖1：ESI架構與傳統方式對比      圖2：最高層次的ESI圖

案例：供應商早期參與縮短產品研發周期

討論：小組討論采購成本控制法在采購工作中場景中如何落地轉化應用？

第四講 采購合規與風險管控

一、國企的三個招采法規

1.《中華人民共和國招投標法》

2.《中華人民共和國政府采購法》

3.《國有企業采購操作規范》

二、采購操作的規范要求

1.招投標整體要求

●四個原則  ●兩心兩派  ●兩要求兩促進  ●四個定位  ●壓力與挑戰

案例1：6家國企的招標特點

案例2：心連心化肥招標采購

案例3：中國移動電子招標系統應用

案例4：“大采購”與“小采購”

2.國有企業采購操作規范

1）采購流程9步驟

2) 采購尋源

●供應商資源審核

案例1：領導推薦的供應商要不要選？

案例2：Dickson供應商選擇準則

●供應商管理

圖：供應商管理時間和價值關系示意圖

3）采購咨詢

案例：一位小白采購的快速成長之路

4）采購需求計劃

●需求計劃的六維度  ●需求計劃編制準備  ●批準采購計劃

5）確定組織采購形式

●集中采購與框架協議采購的區別 

● 四組采購方式的選擇

★招標采購  ★競價詢比采購  ★談判磋商采購  ★直接采購

●項目采購與運營采購

案例1：上海石化招標采購做法及經驗借鑒

案例2：“采”與“購”的分離

3.如何預防劣質低價標

1）嚴格執行招標流程和規則

2）重視對供應商前期的評估

●供應商管理的10大誤區

●供應商開發亂象及解決對策

案例1：救火供應商用還是不用？

案例2：貨到工廠了供應商合格評估流程還未審批

案例3：你的合格供應商評估流程要多少天？

案例4：儲備供應商的開發為何遲遲沒有行動？

案例5：價低者中標行情下，我的企業沒有價格優勢怎么辦？

案例6：老板為何對三家比價不滿意，要啟動招標采購？

討論：某企業供應商開發程序

●供應商前期評估三要素

●供應商評估的九張表單

3）合理評標

●招投標三結合                ●職業采購人六段能力模型庫 

●招標結果三負責              ●如何設定評分標準

討論：本企業的招投標采購操作可從哪幾方面構建并優化，為什么？

四、供應鏈風險管控

1.降本不降質

案例：采購張經理更換低價供應商后的噩夢

2.供應鏈風險分類及管理方法

1）外因型六大風險

●意外風險 ●價格風險 ●采購質量風險

●技術進步風險  ●合同欺詐風險  ●交期延誤風險

2）內因型六大風險

●計劃風險      ●合同管理風險  ●驗收風險   

●存量風險      ●責任風險      ●商務道德風險

3.防范供應鏈風險的內控措施

1）建立與完善企業的內控制度

2）物資采購招標與簽約的監督

3）供應鏈全流程全方位的監督

4）供應鏈風險控制手段與工具

5）如何防止受制于供應商 

【課程回顧、結業、總結行動計劃表、祝福、合影】